Общий e-commerce-оффер (товары для дома, аксессуары для электроники), запущенный на Германию на протяжении сезона покупок Q4 — 3,400 подтверждённых заказов за 5 недель, средний CPA $1.40.
Задача
Запрос пришёл от партнёра, который хотел зайти в гео быстро и без долгой раскачки. Нужно было провести общий e-commerce-оффер (товары для дома, аксессуары для электроники) через сезон покупок Q4 в Германии и получить объём подтверждённых заказов.
Работали по вертикали «E-commerce» на рынке Германия. Модель оплаты — CPA за подтверждённый заказ, основные источники — каталожные кампании, ретаргетинг.
Как мы это делали
План строили так, чтобы каждый шаг можно было откатить отдельно.
- Сделали ставку на крупные планы товара с видимыми спецификациями (размеры, материалы, сертификаты) вместо lifestyle-визуалов — эта закономерность держалась почти во всех категориях каталога.
- Разместили сигналы доверия — сроки доставки, условия возврата, иконки способов оплаты — прямо в рекламном креативе, а не только на лендинге.
- Выстроили ретаргетинг на пользователей, которые ранее уже взаимодействовали с каталогом, но не совершили покупку.
Что пошло не так
Первый заметный провал случился на масштабировании. Немецкие потребители в целом более настороженно относятся к онлайн-покупкам, чем на большинстве других европейских рынков — одностороннее касание без сигналов доверия рисковало не сработать.
Разместили сигналы доверия прямо в рекламном креативе, а не только на лендинге — это измеримо повысило долю переходов от клика к покупке. Ретаргетинг на ранее заинтересованных пользователей принёс около 40% всех заказов.
Результат
К концу периода связка вышла на плановые показатели. За период пяти недель: заказов — 3,400, cpa — $1.40.
3 400 подтверждённых заказов за 5 недель при среднем CPA $1.40; около 40% заказов пришли от пользователей, ранее взаимодействовавших с каталогом, но не купивших с первого раза.
Что забрали в работу
- На немецком рынке точные, проверяемые характеристики товара в креативе работают лучше lifestyle-визуалов.
- Одно касание в e-commerce на этом рынке оставляет заметную часть выручки на столе — ретаргетинг обязателен, а не опционален.
Цифры относятся к конкретной связке, гео и периоду закупа. На другом оффере и в другом сезоне экономика будет иной — мы всегда пересчитываем её до старта.